Suatu produk asing memberikan potongan harga secara besar-besaran tindakan yang anda lakukan adalah

Ketika usaha kecil mencari cara untuk menggerakkan angka penjualan mereka, salah satu pendekatan yang paling umum mereka ambil adalah menawarkan diskon.

Di sini masalahnya: Kecuali kamu melakukan persiapan, potongan hargamu bisa berakhir pada merusak brand-mu atau memotong pendapatanmu.

Bagaiaman kamu menjamin bahwa potongan hargamu akan menguntugkan bisnismu ketimbang melukainya?

• Kamu perlu menentukan tujuan perusahaan dan mengetahui pendekayan berbeda untuk meraihnya.
• Yang lebih penting lagi kamu harus menghitung metrik yang tepat untuk memastikan bahwa kamu mencapai tujuan.

Panfuan ini akan menunjukkan cara mendiskon harga, mengstur tujuan yang tepat, dan cara terbaik intuk mengujur kesuksesanmu-menuju baik diskin yang bertanggungjawab dan hasil penjualan yang menguntungkan.

Kelebihan dan Kekurang Potongan Harga

Ada banyak keuntungan dan kerugian yang datang dari mendiskon produk atau jasamu. Pahami apa itu nereka sehingga kamu tahu apa yang perlu direncanakan.

1. Kelebihan Strategi Potongan Harga

Mengatur diskon adalah sebuah strategi yang bisa meningkatkan pemjualan di bisnismum membawa pelanggan baru, dan memberimu banyak keuntungan juga, seperti:

Membuat Pelangganmu Berpikir Positif Tentsng Bisnismu

Satu keuntungannya adalah potongan hargs membuat pelangganmj merasa baik. Penelitian menunjukkan ketika seseorang menerima sebuah kupon atau diskon, mereka menjadi lebih senang dan rileks. Itu bisa jadi menguntungkan dalam jangka panjang jika perasaan baik yersebut dapat diasosiasikan dengan merekmu.

Membantu Pelanggan Memilih Produkmu Dibandingkan Kompetitor

Diskon juga membuat produkmu tidak dibanding-bandigkan denga merek lain, berdasarkan penelitian the Max Planck Institute for Tax Law and Public Finance. Ini bisa membantu pelanggan baru memilih produkmu dibandingkan kompetitor memberikanmu sebuah permulaan.

2. Kekurangan dari Strategi Diskon

Ada beberapa potensi kerugian untuk diawasi juga. Pastikan untuk menilai resiko sebelum memotong hargamu.

Diskon Bisa Mengurangi Nilai yang Ditangkap

Masih, ada beberapa kerugian dari mendiskon. Salah satunya pelangganm akan mengira produkmu berkualitas rendah. Dalam studi double-blind, pelanggan yang membayar harga penuh lebij puas ketimbang yang membayar harga terdiskon. Mereka mengharapkan pengalaman lebih baik, dan evaluasi mereka beradaptasi dengan ekspektasi tinggi ini.

Resiko Kehilangan Keuntungan dari Margin yang Lebih Kecil

Ada kemungkinan kamu berahkir tanpa keuntungan saat menawarkan potongan harga. Sementara produk terdiskonmu dibeli oleh orang-orang ysng belum pernah membeli sebelumnha, kamu juga bisa kehilangan margin keuntungan dari pelanggan yanv ingin membeli-bahkan jika produknya tidak didiskon.

Karena tantangan ini, penting untuk mengetahui tujuan utama dari diskon.

Atur Tujuanmu Dahulu: Sebelum Memotong Harga

Sebelum memilih stratrgi diskon, pastikan kamu memiliki tujuan utama. Tujuanmu akan menentuka jenis diskon yang kamu tawarkan, bagaimana kamu memasarkannya, dan pelanggan mana yang harus kamu sasar. Berikut adalah beberapa tujuan yang bisa kamu sasar:

1. Mendapatkan Pelanggan Baru - Kamu menawarkan diskon karena ingin pelanggan baru tertsrik pada produkmu. Dengan diskon, mereka bisa mencoba apa yang kamu tawarkan dengan resiko lebih sedikit bagi mereka. Ditambah, jika potongan berbatas waktu, pelanggan baru memiliki alasan untuk mencoba produkmu sekarang ketimbsng nanti.
2. Meningkatkan Penjualan - Tujuanmu adalah untuk menjual lebih banyak unit atau jasa, tanpa memperhatikan jumlah pelanggan yang membeli. Ini bisa jadi kamu ingin meningkatkan volume penjualan, paketkan produk dengan yang lainya dan buat pelanggan membeli sebanyak mungkin.
3. Mendapatkan Kostumer Setia - Tidap seperti mendapatkan pelanggan baru. Pelanggan setia membutuhkan pola pikir yang berbeda. Kamu menggunakan diskon untuk mendorong loyalitas pada merek ketimbang membuat orang mencobs produkmu. Diskon ini biasanya disalurkan melalui program loyalitas pada pelanggan - dan ini bekerja. Berdasarkan penelitian Colloquy, sebuah perusahaan pemasaran loyalitas, 55% orang mendaftar program loyalitas untuk mendapatkan diskon.
4. Menghabiskan Stok Lama - Terkadang, kamu perlu mengadakan diskon hanya untuk membersihkan inventori. Mungkin kamj perlu membuat ruangan untuk produk baru, memperbaharui lini produk, atau fokus untuk meningkstkan performa produk. Berbeda dengan tujuan meningkatkan penjualan, margin tidaklah penting di sini. Apa yang penting adalaj seberapa cepat kamu menghabiskan produk yang jika tidak, maka tidak akan laku.

6 Tipe Strategi Diskon untuk Bisnis Kecil

Ketika kamu telah memilih sebuah tujuan untuk diskon atau penjualanmu, pilihlan jenis diskon ysng cocok dengannya. Berikut adalah beberapa pendekatan umum untuk diskon. Ingat bahwa kamu tidak selalu harus memilih hanya satu tipe. Kamu bisa menggunakan banyak tipe diskon pada waktu yang bersamaan.

1. Diskon Bundel

Untuk diskon ini, ketimbang menurunkan harga dari produk suatu barang atau jasa, kamu menurunkan harga dari sekumpulan barang yang dibeli bersamaan.

Contohnya, beardbtang, yang membuat produk perlindungan jenggot, memberikan diskon pada bundel dari produk mereka. Bundelnya terdiri dari aneka macam produk yang sama -seperti minyak jenggot dan wax kumis- tapi lebih murah dibeli bersamaan ketimbang satu persatu. Pelanggan bisa mencoba beberapa aroma dari produk yang sama untuk menemukan yang mereka sukai, atau mereka bisa mengganti-ganti aromanya untuk penggunaan sehari-harii

Penjualan bundel memiliki beberapa keuntungan:

• Bundel Meningkatkan Angka Penjualanmu - Semenjak kamu akan menjual beberapa item dalam satu pesanan, berarti lebih banyak produk terjual di tiap pembelian, lebih banyak keuntungan tiap pesanan, dan biaya lebih rendah per pesanan. Jika ingin meningkatkan angka penjualan produk atau keuntungan, tanpa mempertimbangksn msrgin, penjualan bundel adalah pilihan yang bagus.
• Menjual Produk Populer dan Kurang Populer Bersamaan - Bundel juga mengizinkanmu untuk menjual produk kuranv populer dengan produk yang sangat menjual. Kamu bisa mempengaruhi popularitas dari produk tersebut dengan menarik pelanggan untuk membelinya dengan barang lain pada sebuah diskon saat mereka melakukan pembelian.
• Pelanggan Bisa Mencoba Produkmu yang Lain - Beberapa produk mungkin telah dipasarkan lebih kuat dibanding yang lainnya. JIika produk lainnga memiliki kualitas yang sama atau lebih tinggi dari produk palig populermu, doronglah pelanggan untuk mencobanya dengan membundel mefeka bersama. Kamu perlu mengujur penjuala n dari varietas yang kurang populer untuk melihat apakah penjualannya akan meningkat setelah diskon.
  

Namun, ketika merencanakan diskon bundelm kamu perlu mempelajari dengan hati-hati produk mana yang akan dibundel bersama. Jika produknya tidak relevan satu sama lain, pelanggan akan menganggapnya taktik penjualan.

Untuk mengimplementasikan diskon bundel, lihat pada item yang pelangganmu cenderung beli bersamaan. Pertimbangkan juga masalah terbesar yang bundel produkmu akan selesaikan. Barang serupa apa di inventorimu ysng akan menyelesaokan masalah yang sama?

2. Diskon di Muka

Kamu juga bisa menawarkan diskon kecil untuk orang yang akan membayar untuk produk dan jasa nanti, mungkin beberapa bulanatau minggu sebelum mereka dikirim atau diterima.

Pembayaran di muka bisa membantu membangun arus uang, semenjak pelanggan terdotong untuk membayar lrbih awal. Ini berarti kamu bisa menggunakan pembayaran lanjutannya untuk membeli inventori tambahan, membeli persediaat (mungkin saat sedang didiskon), atau membuat investasi lainnya. Namun, pembayaran di muka tidak bekerja untuk semua bisnis. Hanya produk atau jasa yang membutuhkan pembayaran berulang yang bisa mendapatkan keuntungan darinya.

Potongan pembayaran di muka biasa dilakukan di bisnis perangkat lunak. Layanan seperti Dropbox, contohnya, mengizinkan pelanggan memilih antara tagihan bulanan dan tahunan. Yang membayar tahunan mendapatkan potongan dari total biaya langganan.

Produk fisik juga bisa medapatkan keuntungan dari diskon pembayaran di muka jika mereka melakukan pembayaran berulang. Ipsy, pedagang yang menjual kotak kecantikan berlangganan, memberikan pelanggan satu dari kotaknya secara gratis jika mereka membayar langsung setahun.

Jika model bisnismu bisa bekerja dengan pembayaran di muka, cari tahu apakah kamu bida menawarkan diskon. Mampukah target pelangganmu membayar jumlah yang besar, terutama melalui ksrtu kredit? Apakaj mereka melakukan pembayaran di muka untuk produk atau jasa serupa? Jika kamu menemukan bahwa mereka bersedia membayarnya, buat rencana mengenai cara kamu menginvestasikan ulang alur kas yang meningkst secara bijak.

3. Diskon Volume

Ketika kamu menawarkan diskon volume, pelangganmu pada akhirnya akan membayar lebih sedikit asalkan mereka membeli produlebih banyak. Contohnya, Ujido, penyedia teh hijau online, menawarkan diskon 10 persen jika kamu membeli 8 kotak produk mereka.

Karena kamu menarik pelanggsn untuk membeli lebih nanyak unit per pesanan, diskon volume adalah pilihan bagus jika kamu ingin membersihkan inventori atau menambah nilai rata-rata per pesanan.

4. Diskon Musiman/Acara

Diskon berbasis event cenderung terjadi di sekitar waktu atau musim tertentu, dan ini serig terjadi. Ini termasuk diskon pada saat liburan seperti tahun baru atau Hari Valentine.

Pada contoh berikut, Dan's Chocolate memiliki "Super Snowman Sale" pada bulan Desember - bulan di mana orsng sering mengirim kado. Cokelatnya dibuat untuk kado, karenanya diskonnya ditaegetkan untuk pesanan besar ke berbagai alamat.

Kamu juga bisa menawarkan diskon pada hsri yang dokenal sebagai hari diskon seperti Black Friday, Cyber Monday, atau Hari Pengiriman Gratis. Penawaran berikut berasal dari kampanye email Bitdefender, memberikan pelanggan diskon 70% jika mereka membeli saat Black Friday.

Selama liburan atau hari diskon spesial, kebanyakan orang cenderung memiliki mindset belanja. Bisnismu bisa mendapatkan keuntungan jika menawarkan diskon pada hari-hari tersebut. Diskon musiman juga bisa membantu bisnis menghabiskan barang yang hampir ketinggalan zaman (bayangkan diskon tajam untuk baju musim digin selama musim panas).

Tapi ksrena diskon tersebut untuk menghabiskan stok atau menarik pelanggan baru dalam skala besar, ini kurang cocok untuk brand terkenal. Kamu mungkin akan lebih menarik pecinta obral ketimbang pelanggan setia. Margin-mu bisa menderita akibatnya, kebanyakan pembeli selama Black Friday cenderung berduyun-duyun ke benda yang didiskon setidaknya 76 persen. Mendiskon barang mewah atau populer sebanyak ini bisa merusak produkmu dari sudut pandang pelanggan. Pelangganakan menunda pembelian produkmu dan menunggu hingga diskon musiman berikutnya.

5. Pengiriman Gratis

Tipe diskon lainnya adalah menawarkan pengiriman gratis. Beberapa studi menunjukkan bahwa menawarkan pengiriman gratis bisa meningkatkan penjualan. Pengiriman gratis juga bisa mengurangi tigkat pembatalan pembelian. Berdasarkan studi dari Business Insider, biaya pengiriman tinggi adalah alasan besar kenapa pembeli membatalkan belanjaannya.

Namun bahaya dari biaya kirim gratis adalah pengemasan dan ongkos kirim. Tidak mematok biaya kirim bisa merusak bisnismu jika margin-mu kecil atau kamu tidak memperhitugkan biaya kirim ke harga produk.

Untuk memastikan biaya kirim gratis tidak merugikanmu, kamu bisa membuat biaya kirim gratis tersedia saat pesanan mencapai jumlah tertentu. Salah satu contohnya adalah The Tie Bar yang menawarkan biaya kirim gratis untuk pesanan senilai $50 atau lebih. Pesanan yang nilainya kurang atau membutuhkan pengiriman spesial akan memiliki biaya tambahan.

Kamu juga bisa melarang pengiriman gratis ke lokasi atau periode tertentu. Di contoh berikit, pedagang online Huckberry memiliki "pengiriman gratis" yang mengizinkanmu untuk membeli apapun dari situs tanpa membayar biaya kirim-sepanjang kamu membeli dalam jendela 24 jam khusus.

Sebelum kamu merilis penawaran pengiriman gratismu pastikan kamu telah menghitung bagaimana itu akan mempengaruhi margin per pesanan secara keseluruhan. Juga, ketahuilah seberapa banyak penjualan yang perlu terjadi untuk membuatnya menguntungkan.

6. Beli Satu, Dapat Gratis Satu

Terkadang, diskom tidak cukup untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan. Tapi jika kamu menawarkan sesuatu gratis, kamu pasti akan menarik perhatiannya. Sebuah studi di the Journal of Marketing menemukan bahwa kebanyakan pembeli menyukai mendapatkan produk gratis ketimbang mendapatkan potongan harga-ini karena sulit bagi merrka untuk memahami fraksi, sementara "gratis" selalu lebih mudah dipahami. Ini ditunjukkan dalam perilaku pembeli juga. Dalam sebuah survey terpisah, 93 persen pelanggan mengungkapkan bahwa mereka pernah mengambil untung dari "beli satu, gratis satu), sementara hanya 79 persen darinya yang pernah menggunakan diskon.

Kamu tidak perlu kaku dengan "beli satu gratis satu". Kamu bisa menawarkan sebuah benda yang sangat berbeda secara gratis, menghubungkan produk populer bermargin tinggi dengan barang gratisan yang jauh lebih murah untuk diproduksi namun tidak terjual dengan baik. Atau kamu bisa mensyaratkan jumlah yang lebih besar sebelum menawarkan barang gratis, seperti contoh "Beli 2 Gratis 1" dari Sally Beauty ini.

Karena kesederhanaan dan keatraktifan dari "Beli satu gratis satu". Ini cocok untuk meningkatkan penjualan, memindahkan stok, atau mendorong penjualan dari barang yang kurang populer. Cukup pastikan bahwa bundel masih memiliki margin yang cukup besar untuk menghasilkan keuntungan sehingga kamu tidak memberikan pendapatanmu secara gratis.

Cara Memastikan Keuntungan Ketika Kamu Menawarkan Diskon

Sekarang tiba ke bagian sulitnya: memastikan bahwa jenis diskon yang kamu ambil sejalan dengan tujuan bisnismu. Untuk memastikan bahwa kamu berkembang dan bukan kelihat pendapatan darinya kamu perlu melakukan sedikit perhitungan. Perhatikan hal-hal berikut:

1. Margin

Hitung apakah diskonmu masih mengizinkanmu mendapatkan keuntungan dari tiap penjualan, dan akan ada berapa banyak keuntungannya. Berikut cara menjaga margin-mu tetap utuh:

• Jaga Biaya Pemasaranmu Rendah - SEmentara kamu perlu mempromosikan diskon, pastikan kamu tidak menghabiskan terlalu banyak uang. Melakukannya akan memotong margin-mu, dan kamu tidak akan menyadarinya hingga diskonnya berakhir. Fokus pada pemasaran diskonmu untuk mendorong orang yang telah berhubungan denganmu seperi email subscribers, pelanggan yang telah ada dan pengikut sosial media. Sementara kamu bisa menghabiskan uang untuk memicu lebih banyak arahan, hitung biaya pemasaran ini saat kamu menghitung keuntungan yang diharapkan dari diskon.
• Segmen yang Kamu Tawarkan - Buat diskonmu hanya menjangkau pelanggan yang terbengkalai atau pelanggan pertama, ketimbang pada pelanggan yang memiliki riwaya pembelian berkali-kali. Ini akan meningkatkan kemungkinan kamu menarik penjualan baru tanpa kehilangan margin dari penjualan yang akan terjadi, tanpa memperhatikan diskonnya.
• Tawarkan Upsell - Di samping dari barang terdiskon, pastikan untuk menjual barang relevan yang tidak didiskon kepada pelanggan juga. Bahkan jika kamu tidak bisa menaikkan margin dari barang terdiskon, setidaknya kamu bisa meningkatkan keuntungan per transaksi.

Jika kamu butuh bantuan tambahan, panduan berikut bisa menolongmu untuk menghitung margin pendapatanmu dan meningkatkan penjualan selama diskon:

• 
  
  

  Microsoft Excel

  Excel What-If Analysis: Cara Menggunakan Scenario Manager

  Bob Flisser

• 
  
  

  Keuangan

  Cara Mengukur Keuntungan Bisnismu

  Andrew Blackman

• 
  
  

  Copywriting

  Cara Meningkatkan Penjualanmu dengan Pemicu Psikologis

  Brad Smith

2. Biaya Akuisisi Pelanggan

Saat menawarkan produk di obral, seberapa banyak yang kamu habiskan untuk memperoleh pelanggan baru. Kepada biaya akuisis pelanggan biasamu, tambahkan marginmu yang hilang selama obral, seiring kamu menambahkan biaya pemasaran untuk obral. Cek panduan detil ini jika kamu butuh panduan langkah demi langkah untuk menghitung biaya akuisisi pelangganmu sebelum sebelum, selama, dan setelah diskon.

Idealnya, diskonmu seharusnya tidak banyak meningkatkan biaya akuisisi pelanggan. Tapi untuk menjamin kamu mendapatkan lebih banyak dari setiap dolar yang kamu gunakan untuk memperoleh pelanggan. Berikut ada beberapa teknik yang bisa kamu gunakan:

• Konversi Pelanggan Baru menjadi Pelanggan Tetap - Ketika pelanggan baru membeli darimu untuk pertama kalinya, lakukan segalanya yang bisa kamu lakukan untuk mengkonversi mereka menjadi pelanggan tetap. Ini akan meningkatkan nilai dari tiap pelanggan, membayar kembali biaya akuisisi pelangganmu.
• Maksimalkan Margin Saat Pembelian Pertama Pelanggan Baru - Sama seperti tips di atas mengenai meningkatkan margin, menawarkan upsell dan barang relevan lainnya di samping penawaran diskon. Semakin tinggi yang pelanggan habiskan dalam transaksi pertama mereka, semakin banyak yang kamu bisa dapatkan dari tiap peningkatan biaya akuisisi.
• Kurangi Pembatalan Kantong Belanja Online - Adalah sebuah kesia-siaan saat pelanggan tidak melanjutkan transaksi di menit terakhri. Sebelum kamu menawarkan diskon, pastikan kamu telah mengoptimasi pengalaman pelanggan onlinemu sehingga tingkat pembatalannya rendah. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengirim email pengingat beberapa jam atau hari setelah pelanggan mengabaikan kantong belanja online mereka.
  

3. Volume Penjualan Tertarget

Semenjak meningkatkan penjualan adalah tujuan umum dari bisnis saat melakukan diskon, kamu perlu mengatur target penjualanmu. Tapi jangan mengaturnya secara sewenang-wenang. Pastikan bahwa target penjualanmu cukup tinggi sehingga kamu bisa menjaga atau meningkatkan pendapatan, bahkan jika kamu kehilangan sedikit margin-mu dari diskon.

Untuk memperikirakan target volume penjualan, gunakan panduan dan spreadsheet berikut untuk menghitung persentase margin kotor dan titik balik modal-mu. Hitung item ini dua kali: pertama dengan harga reguler, dan satu lagi dengan harga terdiskon. Seberapa banyak titik balik modalnya berubah?

Yang lebih penting lagi, berapa banyak penjualan tambahan yang kamu butuhkan untuk membuat perbedaan? Tabel di halaman ini bisa membantumu memperkirakan kenaikan persentase yang kamu butuhkan pada volume penjualan untuk membuat keuntungan.

Belajar Cara Mengatur Diskonmu Secara Strategis

Untuk diskon agar memberi hasil, kamu perlu pendekatan strategis. Dengan mengetahui tujuanmu dan mencocokkanya dengan tipe diskon yang tepat, kamu bisa menghindari masalah umum yang biasa datang dari diskon dan meningkatkan penjualan dan laba.